実体験
KPIVeevaモンスター

KPIの本質：本社と現場のギャップをどう埋めるか？

2025.02.09
この記事は約4分で読めます。

1. KPIが「仕事の目的」になっていないか？

本社から降りてくるKPIに対して、現場はどれくらい納得しているだろうか？
本社の優秀な人たちが真剣に考えたKPIのはずだが、多くの現場でKPIが機能していない。
その根本原因は、「KPIを決めること」が目的化し、成果につながる本質的な指標になっていないからだ。

例えば、あるマネージャーが 「KPIはさっさと達成して、本来の仕事に取りかかろう！」 と言っていた。
本来、KPIは「成果を出すための指標」なのに、KPIを達成すること自体が仕事になってしまっている。
部下からすれば、「じゃあ、KPIって何のためにあるの？」 という疑問が生まれるのは当然だ。

2. KPIが機能しない理由

KPIは本来、「成果につながる行動を評価するための指標」 であるべきだが、
実際には、多くの現場でKPIが形骸化し、機能していない。
その主な要因は以下の3つである。

① 本社と現場の視点のズレ

  • 本社（マーケティング・経営層） は 「データで意思決定」 したい
  • 現場（営業） は 「実体験をもとに、売上につながる行動」 を重視する

このギャップが埋まらず、
本社は「数値化しやすい指標（訪問回数や講演会開催数など）」を設定しがち になる。
しかし、「数値化しやすい」＝「成果につながる」ではない。
結果として、MRが売上につながる行動よりも、「KPIのための行動」 を優先せざるを得なくなる。

② Veevaなどのデータ管理システムがKPIの歪みを助長している（最も大きな問題）

本社はVeevaのようなデータ管理システムを使ってKPIを決めるが、
このシステムは「数値化しやすいデータ」を優先する構造になっている。
その結果、

  • KPIを達成するための「空打ち」 が常態化する
  • MRが実態とは異なるデータを入力することで、さらにズレたKPIが設定される

つまり、本社は 「実態に即したKPIを設定している」と思っているが、
実際には、MRの作り出したデータを元にKPIが決められ、悪循環に陥っている。

実際、現場の声を吸い上げずにKPIを設定すると、
「嘘にまみれたデータ」を基にした巨大なKPIモンスター が生まれてしまう。

③ KPIの項目が多すぎる

  • 「これも重要、あれも重要」 とKPIが増えすぎてしまい、
    現場のMRが管理しきれなくなっている。
  • 結果として、MRは 「すべてを少しずつ達成する」ことに追われ、
    最も重要なKPIに集中できなくなる。
  • シンプルで意味のあるKPIに絞るべきなのに、不要な指標が多すぎる。

3. では、どうすれば良いのか？

KPIを本来の役割に戻し、実態に即したものにするためには、以下の２つのポイントが必要である。

① 本社がもっと現場感を持つべき

本社がKPIを設定する際に、

  • 売上につながる行動「だけ」に焦点を当てる
  • MRのリアルな営業体験を反映するために、定性的なフィードバックを取り入れる
  • 本社が 一律のKPI を設定すると、抽象度が高すぎて現場の実態とズレてしまう
    だからこそ、支店やエリア単位で、現場の意見を反映したKPIを設定するのもあり

こうしたプロセスを導入し、「データだけで決めるKPI」から「現場とリンクしたKPI」へシフトする必要がある。

② MRが嘘をつけないKPIが必要

現在のKPIの大きな問題は、
「MRがKPI達成のために嘘をつける構造」 になっていること。
これを解決しない限り、KPIが実態を反映することはない。

では、どうすればMRが嘘をつけないKPIを作れるか？
以下の視点が重要になる。

✅ 1) 数値の捏造ができない指標にする

  • 例えば、「訪問回数」や「コール数」は簡単に水増しできる。
    → 代わりに 「講演会に対する医師直筆のアンケート」や「詳細な処方フォロー状況」 などの指標を取り入れる。

✅ 2) 定性的なKPIを取り入れる

  • 定量的な数値だけでなく、「KOLとの関係構築」「議論の質」「新たな提案の創出」 などの指標を評価対象にする。
  • これを実現するために、データではなく現場の上司の評価を重視する仕組み を設計する。

③ KPIはシンプルにすべき

  • KPIが多すぎることでMRの負担が増え、最も重要な行動に集中できなくなる。
  • KPIは 「数ではなく質を重視」 し、必要最低限に絞るべき。
  • 本当に重要な指標を3〜5つに厳選し、MRが 「成果につながる行動」に集中できる環境 を作る。

結論

📌 KPIが機能しない原因は、
　　① 本社と現場のギャップ
　　② Veevaのデータ偏重構造
　　③ KPIの多さ
📌 この悪循環を断ち切るには、以下の3つが必要。
　　1) 本社がもっと現場感を持つ（思い切って支店単位で設定させる）
　　2) MRが嘘をつけないKPIを導入する
　　3) KPIをシンプルにする

これが地獄への入口かもしれない

コメント