リーダーの言語化

リーダーが実践すべき言語化テクニック

この記事は約4分で読めます。

1. VISIONや目標の言語化

  • リーダーの仕事は「ビジョンや目標を定義すること」
  • 例:「信頼されるパートナーになる」なら、その定義を明確化
    • 月1回の定期アポ取得
    • 先生から名前で呼ばれる
    • 「メーカーの中で一番仕事できる」と評価される
    • 講演内容に自身の意見が反映される(スライド3枚分など)、のように分解して具体的に定義付けてみる
  • 目標達成よりも、達成すべき具体的な行動(小分け群)を定める方が効果的
  • KPIは単なる『数値管理』であり、“やった感”が出やすいため、注意が必要、そもそもKPI=CSF(本質的な成功要因)になっていないケースが多々ある(そのKPIは意味があるのか?を問う必要がある)とにかく、具体的な行動に繋がるように言語化しよう!

2. 価値の言語化

  • 付加価値は顧客が認めるもの(売り手目線にならない)
  • 追加機能 ≠ 付加価値
  • 価値とは
    1. 相手にプラスの変化を与えるもの
    2. 心地よい気分(ワクワク・リラックス)を与えるもの
    3. 自分のこだわり
  • 伝え方のポイント
    • 「この商品がすごい!」ではなく「この商品であなたはこうなる!」
    • 「薬Aは1年投与できるエビデンスがあります!」という事実だけを伝えるのではなく  「初めて1年以上のエビデンスがでたこの薬Aなら患者さんがご家族と過ごせる時間が増える可能性が高いので、来年のお花見も一緒に見に行けるかもしれませんね
    • 既存製品では叶わないが、自社製品なら叶うことを示す
  • MRの付加価値=先生に「こういう情報が欲しかった!」と思わせたり「そういう考えもあるのか」と気付きを与えること

3. GOALまでの道筋の言語化

  • 道筋とは
    • 具体的なアクション
    • やるべきこと
    • やらないこと
    • 間違った行動の軌道修正
  • やらないことを明確化
    • 例:定期的な会議、見栄えのためのパワポ作成
    • たまにパワポの作成に拘りすぎている人がいるが、みている方からすると「作るのに時間かけてるなー、悦に浸ってるなー、もっとシンプルでも分かるけどなーと言うのが本音、ただの社内の会議では、下手にパワポ作成に拘ると、むしろマイナス要素にもなることもある
    • 重要なのは「それをやらなかったら誰にどう影響があるか?」

4. 目標設定(SMART)

  • S:Specific(具体的に)
  • M:Measurable(測定可能な定量指標)
  • A:Achievable(達成可能)
  • R:Relevant(目的と関連)
  • T:Time-bound(期限を明確化)
  • チームや自分が作った目標がSMARTに沿って考えられているかを注意しながらみる!

5. タスクの分解

  • 「目標売上を達成しましょう!」ではなく、以下のように分解
    1. 現状の整理を行い、次にありたい姿を明確化
    2. 問題=GAPの理由を仮説立て
    3. 仮説を深掘り、課題を特定
    4. 最後に優先度と期限を決めて行動

6. 抽象的な指示の言語化

  • 「良い感じでやっといて」や「先生の満足する講演会を作って!」といった曖昧な指示ではなく、目的・必要性・期限・達成レベルを明確にした具体的な指示 を出す必要がある。        →〇〇のために、〇〇が必要だから、〇〇までに、〇〇のレベルまでの講演会を作ろう!     →Aエリアで自社薬剤を患者さんに届けるために、効果的な講演会が必要だから、1H中に、50人の先生が集まる講演会を作ろう                              →単なる「やっておいて」ではなく、「目的・必要性・期限・達成レベル」 を明確にすることで、指示の精度が上がり、成果につながりやすくなる。

7. 期待値の言語化

  • 「〇〇を期待するよ」だけでは伝わらない
  • 経験が浅いメンバーには「AとBとCをお願いする」と具体的に指示
  • 経験があるメンバーには「〇〇を期待するけど、何をすればいいかわかる?」と考えさせる

まとめ
リーダーに求められるのは、 ビジョン・価値・道筋・目標・タスク・指示・期待値 の明確な言語化。

ふわっとした曖昧な指示出しはしない!!独り言』と『指示』は明確にわけるべき!

具体的な行動に落とし込むことで、メンバーの理解を深め、効果的なマネジメントを実現する。

コメント